Comment repérer le potentiel d’achat chez les clients ?

De notre expérience chez Chancental Works GmbH, les opportunités les plus intéressantes se trouvent rarement là où le chiffre d’affaires est déjà élevé, mais là où le besoin, le moment de décision et les bons interlocuteurs ne sont pas encore bien alignés. C’est pourquoi regarder le potentiel d’achat chez les clients existants mérite le coup d’œil.

Quelles sont les cinq questions qui révèlent le potentiel d’achat ?

Le cœur est simple: ce n’est que lorsque vous connaissez la taille du marché, le besoin client, votre part, le moment de décision et les personnes clés que le potentiel devient tangible. Chaque question apporte un indice qui peut être vérifié sans calculs complexes. Ensemble, elles forment une image plus robuste qu’une estimation fondée sur l’intuition.

1. Quelle est la taille du marché de votre domaine ?
2. Quel est le besoin de ce client ?
3. Quelle part en avez-vous déjà ?
4. Quand ce client est-il décisionnel ?
5. Qui décide, et atteignez-vous vraiment cette personne ?

Quelle est la taille du marché pertinent ?

L’auteur précise: il ne s’agit pas du marché mondial, mais du marché de ce que vous vendez, dans les secteurs et régions où vous pouvez livrer. Sans cette classification, tout chiffre de potentiel n’est qu’une assertion. Si vous demandez à deux cadres séparément la part de marché et obtenez deux réponses contradictoires, vous ne connaissez pas encore suffisamment le marché.

Cette question est souvent omise car elle semble marketing. En réalité, c’est la base permettant d’insérer le besoin d’un seul client dans le marché.

Quel est le besoin du client ?

Ici, il ne s’agit pas de votre chiffre d’affaires avec ce client, mais de ce qu’il achète dans votre catégorie de produit dans son ensemble. Si l’équipe évoque trois chiffres différents, vous ne connaissez pas le besoin, mais seulement votre chiffre d’affaires actuel. L’essentiel est une estimation approximative, pas une opinion.

Le besoin ne se détermine pas par la seule réflexion, mais par ce que le client construit, les quantités et les assemblages. C’est là que la différence pratique entre supposition et estimation robuste se joue.

Quelle part avez-vous déjà ?

Dès que le besoin est clair, le calcul devient simple: il s’agit de votre part. Ce qui intéresse, ce ne sont pas les décimales, mais la catégorisation en trois cas: part élevée, part moyenne ou part faible malgré un grand besoin. Le troisième cas est souvent le plus intéressant, car il peut dissimuler un problème ou n’a jamais été posé de manière systématique.

• Part élevée: vous êtes le fournisseur principal, il s’agit surtout de défendre cela.
• Part moyenne: vous êtes un parmi plusieurs, c’est souvent la zone de croissance la plus réaliste.
• Part faible mais grand besoin: c’est souvent là que réside le plus grand potentiel inexploité.

Quand un client est-il décisionnel ?

Un potentiel sans timing reste une illusion. Dans l’industrie des fournisseurs, la décision sur la prochaine pièce se prend souvent lors de la spécification d’une nouvelle génération, et non lors de la prochaine entrevue d’achat. Si vous manquez ce moment, vous restez exclu malgré une bonne relation.

En pratique, nous avons constaté que ces fenêtres sont rares et, selon le secteur, ne reviennent que tous les quelques années. Le bon timing est donc souvent plus important que le pitch parfait.

Qui décide vraiment ?

La décision sur un sous-ensemble se prend après le sujet d’achat, pas selon l’organigramme. Celui qui décide de l’unité de dosage n’est pas nécessairement la même personne que celle qui décide de la commande, même s’ils se trouvent dans la même entreprise. Si vos contacts n’incluent que les achats et personne du design, il vous manque très probablement l’accès clé.

Le processus d’achat laisse des traces dans vos systèmes, pas la spécification. C’est pourquoi les personnes concernées sont souvent les personnes invisibles dans vos données.

Qu’est-ce que montre le projet de Chancental Works ?

Le résultat du projet est clair: la différence entre un sentiment général et un indice réellement exploitable réside dans les chiffres. Sur 388 clients existants avec 9 682 lignes de commande, 56 clients ont une fenêtre datée, 48 d’entre eux n’étaient pas visibles en interne. Cela ne signifie pas que quelqu’un a mal travaillé, mais que l’information pertinente se trouve dans les données et non dans l’intuition.

C’est précisément là que Chancental Works GmbH intervient avec la segmentation des clients, l’exploitation du potentiel et l’optimisation commerciale. L’objectif n’est pas plus d’activité, mais une meilleure priorisation: ce client, ce trimestre, cette personne.

Questions fréquentes

Toute personne qui veut estimer proprement le potentiel d’achat chez les clients existants n’a pas besoin d’intuition mais des bonnes questions et d’une évaluation robuste. C’est exactement à cet endroit qu’une impression générale se sépare d’une approche commerciale concrète. Et c’est là que commence une croissance qui ne repose pas sur le hasard.

Si vous souhaitez chez Chancental Works GmbH une plus grande clarté sur votre potentiel d’achat chez les clients existants en vous basant sur vos données, l’étape suivante consiste à obtenir une vision claire du marché, du besoin et de la fenêtre de décision.