Come riconoscere il potenziale di acquisto nei clienti?

Dalla nostra esperienza in Chancental Works GmbH, le opportunità più interessanti si trovano raramente dove il fatturato è già alto, ma dove il bisogno, il momento della decisione e i contatti giusti non sono ancora stati armonizzati. Per questo vale la pena guardare al potenziale di acquisto nei clienti esistenti.

Quali sono le cinque domande che mostrano il potenziale di acquisto?

Il nucleo è semplice: solo quando conoscete la dimensione del mercato, il fabbisogno del cliente, la vostra quota, il momento decisionale e le persone chiave, il potenziale diventa tangibile. Ogni singola domanda fornisce un segno di riconoscimento che può essere verificato senza calcoli complessi. Insieme, formano un quadro molto più affidabile di una stima basata sull’intuizione.

1. Quanto è grande il mercato della tua divisione?
2. Quanto è grande il fabbisogno di questo cliente?
3. Quale quota avete già?
4. Quando è decisivo questo cliente?
5. Chi decide, e raggiungete davvero questa persona?

Quanto è grande il mercato rilevante?

L’autore chiarisce: non si tratta dell’intero mercato globale, ma del mercato per ciò che vendete, nei settori e nelle regioni dove potete fornire. Senza questa classificazione, ogni cifra di potenziale è solo un’asserzione. Se si chiedono due dirigenti separatamente la quota di mercato e si ottengono risposte diverse, non conoscete ancora abbastanza il mercato.

Questa domanda spesso viene saltata perché sembra marketing. In realtà è la base per inquadrare il fabbisogno di un singolo cliente nel mercato.

Quanto è grande il fabbisogno del cliente?

Qui non si tratta del vostro fatturato con questo cliente, ma di quanto acquista complessivamente nella vostra categoria di prodotto. Se il team propone tre numeri diversi, non conoscete ancora il fabbisogno, ma solo il vostro fatturato attuale. In ultima analisi conta un ordine di grandezza, non un’opinione.

Il fabbisogno non si determina solo riflettendo, ma in base a ciò che il cliente costruisce, in quali quantità e con quali moduli. Proprio lì risiede la differenza pratica tra ipotesi e stima affidabile.

Quale quota avete già?

Una volta definito il fabbisogno, il calcolo diventa semplice: si tratta della vostra quota. Non interessano le virgole, ma la classificazione in tre casi: alta quota, quota media o quota bassa nonostante un grande fabbisogno. Spesso quest’ultimo caso è il più interessante, perché lì si cela spesso un problema o non è mai stato chiesto in modo sistematico.

• Quota alta: siete fornitore principale, qui si tratta soprattutto di difenderla.
• Quota media: siete uno tra molti, di solito è l’area di crescita più realistica.
• Quota bassa con grande fabbisogno: qui spesso risiede il più grande potenziale inutilizzato.

Quando un cliente è decisivo?

Un potenziale senza tempistica resta un’illusione. Nell’industria di fornitura, la decisione sul prossimo componente spesso arriva quando si specifica una nuova generazione di macchine, non al prossimo incontro di acquisto. Se perdete questo momento, rimanete esclusi nonostante una buona relazione.

Nella pratica abbiamo visto che queste finestre sono rare e, a seconda del settore, si ripetono solo ogni pochi anni. Quindi il tempo giusto è spesso più importante del pitch perfetto.

Chi decide davvero?

La decisione su un sottoinsieme avviene in base al tema di acquisto, non secondo l’organigramma. Chi decide di una unità di dosaggio non è automaticamente la stessa persona che decide per il controllo, anche se sono nello stesso azienda. Se nei vostri contatti compaiono solo gli acquisti e nessuno dal design, molto probabilmente mancate l’accesso cruciale.

Il processo di ordine lascia tracce nei vostri sistemi, la specifica no. Per questo le persone rilevanti sono spesso quelle invisibili nei vostri dati.

Cosa mostra il progetto di Chancental Works?

Il risultato del progetto è chiaro: la differenza tra una sensazione generale e un indizio realmente utilizzabile sta nei numeri. Su 388 clienti esistenti con 9.682 righe di ordine sono stati trovati 56 clienti con una finestra datata, 48 di essi non erano visibili internamente. Questo non significa che qualcuno abbia lavorato male, ma che l’informazione rilevante è nei dati e non nell’intuito.

Proprio qui Chancental Works GmbH interviene con segmentazione dei clienti, sfruttamento del potenziale e ottimizzazione delle vendite. L’obiettivo non è più l’attività, ma una migliore prioritizzazione: questo cliente, questo trimestre, questa persona.

Domande frequenti

Chi vuole stimare chiaramente il potenziale di acquisto nei clienti esistenti non ha bisogno di intuizioni, ma delle giuste domande e di una valutazione solida. Proprio lì si separa una sensazione generale da un approccio di vendita concreto. Ed è lì che inizia una crescita che non si basa sul caso.

Se vuoi da Chancental Works GmbH maggiore chiarezza sul tuo potenziale di acquisto nei clienti esistenti basato sui tuoi dati, il passo successivo è una visione chiara del mercato, del fabbisogno e della finestra decisionale.