D'abord les choses importantes
Dans le génie mécanique, la pré-sélection se fait souvent longtemps avant l'achat réel. Celui qui entre dans la spécification au bon moment a la meilleure chance d'être inclus dans la prochaine génération de machines. La discussion de prix ultérieure ne change généralement pas cette décision précoce.
Je travaille actuellement sur cette fenêtre dans le cadre d'un projet. Pour moi, une chose est claire: ce qui compte, ce n'est pas qui poursuit le plus bruyamment, mais qui lit correctement le moment de développement du client.
Pourquoi la Window of Opportunity dans le génie mécanique s'ouvre si tôt
Lorsqu'un fabricant spécifie sa prochaine génération de machines, il détermine quels fournisseurs et composants seront inclus. Si votre pièce est dans le dessin, elle reste souvent pendant toute la série. Si elle n'est pas incluse, de nombreux appels ne servent généralement plus à rien.
La vente se fait donc au design-in, et non d'abord dans les achats. Les achats négocient plus tard uniquement le prix d'une décision qui a déjà été prise.
Comment Chancental Works déduit la fenêtre à partir des données
Nous avons calculé cela dans un projet en cours avec boostpilot.ai. La base était 388 clients existants et 9 682 lignes de commande. Cela a donné 56 clients avec une fenêtre datée actuellement ouverte, et 48 d'entre eux n'avaient jamais été vus dans l'entreprise auparavant.
D'après mon expérience, c'est exactement là le levier pratique: l'historique des commandes révèle quand un pièces est passé en production en série pour un client pour la dernière fois. De là, on peut déduire le rythme de développement, et en déduire la prochaine fenêtre. Grossièrement, elle se situe six mois avant jusqu'à trois mois après. De plus, on peut généralement reconnaître des motifs avec l'aide de l'IA. De nombreux signaux sur le marché peuvent être recherchés. Des motifs de commande, des appels d'offres, des brevets et la construction d'usines jusqu'aux apparitions en salon: 25 signaux indiquent du mouvement, avec des délais allant de 9 à 48 mois avant le début de la série. Le rouge: appeler cette semaine. Orange: dans le plan des quatre semaines. Pas de signal: cadence selon la classe.
| Secteur | Récurrence typique |
|---|---|
| Semi-conducteurs, batteries, dosage | tous les un à six ans |
| Pharma, automatisation de laboratoire, contrôle de qualité des matériaux | tous les sept à quinze ans |
À quoi ne pas vous fier
Là où l'histoire n'apporte rien, notre rapport indique simplement « aucune fenêtre dérivable ». Cela paraît moche dans le rapport, mais c'est plus honnête qu'un chiffre joli. Cette honnêteté protège contre les mauvaises priorités dans les ventes.
Pourquoi le CRM cherche souvent au mauvais endroit
La plupart des contacts dans le CRM proviennent du processus de commande. Qui commande laisse une commande, une facture ou une réclamation. Qui spécifie ne laisse souvent pas de trace propre, même si ces personnes sont cruciales pour le design-in.
Ce n'est pas une critique envers les achats. Ils peuvent vous exclure, et c'est déjà assez de pouvoir. En revanche, ils ne peuvent pas vous faire revenir, car le levier réel est placé plus tôt dans la conception et la direction du développement.
C'est pourquoi une autre triage est utile: pas par hiérarchie, mais par thème d'achat. Pour une unité de dosage, c'est souvent une autre personne qui est pertinente que pour le système de commande. Dans de nombreux départements, la réponse n'est pas dans le système, mais dans la tête de deux ou trois personnes qui finiront par partir à la retraite.
Ce que la conjoncture change pour l'approche
VDMA a annoncé real plus 2 pour juillet, domestique moins 3. En même temps, le chef économiste Gernandt indique que l'Allemagne continue d'investir beaucoup trop peu. Dans un tel contexte, la diligence seule est la plus coûteuse de toutes les réponses, car elle brûle de l'énergie du mauvais bout.
C'est pourquoi il vaut la peine d'un regard précis sur la Window of Opportunity dans le génie mécanique. Celle qui reconnaît la bonne fenêtre de projet parle à la bonne personne et y investit son temps là où il existe encore une chance pour la prochaine génération.
Questions fréquentes
Comment savoir si une fenêtre est ouverte chez un client
Pourquoi le achat n'est-il pas suffisant comme personne de contact ?
Que faire si mon CRM ne contient que des données d'achat et de commande ?
Cette approche est-elle utile uniquement pour certaines industries ?
La Window of Opportunity dans le génie mécanique n'est pas une intuition, mais une fenêtre de spécification précoce. Celui qui la reconnaît ne parle pas trop tard et pas au mauvais endroit, mais là où la prochaine génération est encore malléable.
Chancental Works considère non seulement des contacts individuels, mais l'ensemble du thème d'achat, l'historique et la phase concrète du projet client. C'est exactement là que réside la différence entre le hasard et la conquête du marché prévisible.
Wie Sie Ihr Window of Opportunity finden
Chancental Works GmbH, Au